Hindernisse im Kopf überwinden

Für jeden Existenzgründer und Selbstständigen stellt sich spätestens nach der gelungenen Finanzierung die Frage, wie man am besten an Kunden kommt. Unternehmensberatungsformate im Fernsehen zeigen oft auf dramatische Weise, was passiert, wenn die Kunden ausbleiben oder nur zu wenige Kunden auf die Unternehmung aufmerksam werden. Werbung, Marketing und PR ist die eine Seite der Kundengewinnung. Die Kundenakquise durch direkte Ansprache ist die andere Seite – und oftmals auch die Erfolgreichere.

Dennoch scheuen sich viele Existenzgründer und Selbstständige, ihre möglichen Kunden gezielt und ganz direkt anzusprechen. Akquise ist für viele Jungunternehmer, aber auch für „alte Hasen“, ein Graus. Wer hat sich schon nicht über die als lästig empfundenen Anrufe geärgert, bei denen man am Telefon etwas aufgeschwatzt bekommen sollte, von Werbebriefen und Spam-Mails ganz zu schweigen. Zudem fällt es vielen Gründern und Selbstständigen schwer, sich und ihre Dienstleistungen anzupreisen. Die Neukundengewinnung wird daher als belastend und unangenehm empfunden. 

Das größte Hindernis bei der Akquise sind nicht etwa Konkurrenten oder schwierige Kunden, sondern unser Kopf. Teilweise hat das kulturelle Hintergründe. Wird sich der Jungunternehmer dieser Ursachen bewusst, werden die Hemmungen schon viel geringer.

„Eigenlob stinkt“ – eben nicht!

Schon von Kindesbeinen an haben wir gelernt: Eigenlob stinkt! Sich irgendwo in den Vordergrund zu spielen, sich aufzudrängen und vor anderen selbst zu loben gehört sich einfach nicht. Deshalb ist es uns im Erwachsenenalter unangenehm, über unsere Vorzüge und Leistungen positiv zu sprechen oder sie gar anzubieten. Doch selbstbewusstes Auftreten und Werben ist immer noch etwas komplett anderes, als eine selbstverliebte Beweihräucherung. Bei der direkten Kundenakquise geht es erst einmal nur darum, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden durch ein professionelles und seriöses Auftreten auf sich aufmerksam zu machen.

„Meine Leistung kann für sich selbst sprechen!“

Leider nein. Es wäre zwar schön, aber nur Menschen können über die Leistung sprechen. Das bedeutet für jeden Existenzgründer und Selbstständigen: Entweder man lässt andere über sich reden oder man spricht selbst über sich und das was man tut. Am besten aber, man macht beides. Nur eines sollte jedem klar sein, dass ohne eine eigene und gezielte Kommunikation wohl niemand über ihn und seine Leistung sprechen wird.

“Ich kann Abfuhren nur schwer ertragen.“

Wer Kundenakquise, in welcher Form auch immer, schon einmal durchgeführt hat, kennt das: Man schreibt Angebote, kontaktiert Kunden, ist aktiv und bemüht sich um jeden Einzelnen und man erhält, wenn überhaupt, Absagen. Gerade Existenzgründer und Selbstständige identifizieren sich zu 100 Prozent mit ihrer Leistung. Desinteresse oder eine Ablehnung werden daher oft persönlich genommen und wirken verletzend. Deshalb sollte sich jeder Unternehmer bewusst sein, dass es viele und sehr gute Gründe geben kann, das Angebot abzulehnen: Falscher Ansprechpartner, unpassende Ansprechzeit, Geldmangel oder mangelnde Einsicht, dass der potentielle Kunde genau diese Leistung braucht. Es gibt keinen Grund, eine Absage persönlich zu nehmen. Wer kauft schon alles, was er angeboten bekommt?

Ein schönes Praxishandbuch für Existenzgründer und Selbstständige zum Thema Kundenakquise bietet zum Beispiel: Barbara Kettl-Römer, „Wege zum Kunden“ Akquise für Existenzgründer, Freelancer und Kleinunternehmer.