Zielgruppenfindung

Akquise ist nicht nur für Selbständige wichtig, sondern auch für Existenzgründer, vor allem zu Beginn der Selbständigkeit. Bei vielen – auch bereits erfolgreichen Selbständigen – ist Akquise nicht sonderlich beliebt. Das hängt oftmals mit negativen Erfahrungen und Assoziierungen zusammen. Doch eine erfolgreiche Akquise ist zum großem Teil davon abhängig, ob Gründer und Selbständige mit ihren Angeboten auch an die richtige Zielgruppe herantreten.

Bedarf

Die Zielgruppe, an die man sich wenden möchte, muss ein gewisses Bedürfnis oder ein Problem haben, für das man eine Lösung anbieten kann. Wichtig ist, dass die Zielgruppe sich dieses Problems bzw. Bedürfnisses auch bewusst ist und eine Lösung dafür sucht. Ohne einen konkreten Bedarf der Zielgruppe ist eine Akquise kaum von Erfolg gekrönt. Natürlich geht es auch ohne einen konkreten Bedarf, doch damit die Zielgruppe das Angebot auch annimmt, muss das Bewusstsein für ein Problem (z.B. durch Aufklärung) oder einen latent vorhandenen Bedarf erst geweckt werden. Doch gerade für Existenzgründer ist der zweite Weg der deutlich schwierigere, wenn man nicht gerade auf einen Markt eintritt an dem ein solcher latent vorhandener Bedarf bereits existiert. Zur Erzeugung eines Problembewusstseins bzw. Bedarfs sind enorme Marketinganstrengungen erforderlich. Als Selbständiger und erst recht als Gründer sind solche Anstrengungen finanziell, zeitlich und auch nervlich kaum zu bewältigen.

Abgrenzung

Bevor Gründer und Selbständige an ihre Zielgruppe herantreten können, sollten sie erst einmal festlegen, wer überhaupt zur Zielgruppe gehört. Erst dann ist eine zielgenaue und budgetgerechte Ansprache möglich. Vor allem den Budgetaspekt sollten Existenzgründer immer im Hinterkopf behalten. Hier steht vor allem der Kosten-Nutzen-Effekt im Vordergrund, da sonst Zeit, Energie und Geld verschwendet wird, wenn man Leute ansprechen will, die wahrscheinlich nie zur Gruppe potentieller Auftraggeber zählen wird.

Ansprechbarkeit

Um die ermittelte Zielgruppe auch ansprechen zu können, muss man an ihre Kontaktdaten herankommen. Ohne Kontaktdaten ist eine direkte Ansprache nicht möglich und damit auch keine Akquise. In so einem Fall bleibt nur das klassische werben übrig. Doch Vorsicht: Die Ermittlung von Kontaktdaten und die direkte Ansprache unterliegt strengen gesetzlichen Regelungen, so dass nicht jede erfolgversprechende Methode der Adressermittlung und Ansprache erlaubt ist.

Zielgruppengröße

Die von Existenzgründern und Selbständigen ermittelte Zielgruppe muss so groß sein, dass aus ihr genügend Aufträge und damit ein entsprechendes Einkommen erzielt werden kann. Allerdings darf die Zielgruppe auch nicht zu weit gefasst werden, sonst verpuffen die Akquisemaßnahmen.

Zahlungskraft

Immer wieder zu beobachten ist, dass Gründer und Selbständige bei der Zielgruppenanalyse die Finanzkraft ihrer Gruppen außer acht lassen. Die Zielgruppe muss nicht nur entsprechend groß sein, sondern auch über die notwendigen finanziellen Mittel verfügen, um die angebotene Leistung wahrnehmen zu können. Die Zielgruppe muss weiterhin auch willig sein, einen angemessenen Preis zu zahlen.

Weitere Tipps

Es gibt auf dem Markt viele Bücher, die sich mit der Zielgruppenfindung beschäftigen. Daher fällt es schwer etwas spezielles zu empfehlen, da Zielgruppenfindung und –ansprache immer auch abhängig von der Branche ist. Einen ganz guten Einstieg für Existenzgründer und Kleinunternehmen bietet beispielsweise das Buch „Wege zum Kunden“ von Barbara Kettl-Römers. Weitere Publikationen findet man in einschlägigen Blogs, Foren und (Online-) Buchhandlungen.