Aller Anfang ist schwer. Wenn die Gründung erfolgreich war, stellt sich jedem Existenzgründer und Selbstständigen schon bald die Frage, wie man neue Kunden auf sich aufmerksam machen kann. Ganz klar, eine Marketingstrategie muss her. Bereits im Businessplan hat sich der Existenzgründer Gedanken über mögliche Marketing- und Vermarktungsstrategien gemacht. Das Telefonmarketing ist dabei ein sehr effektives und effizientes Mittel der Werbung, aber vor dem Hintergrund negativer Erfahrungen von Call Center Anrufen, scheuen viele Gründer dieses Instrument.
Dabei ist das Telefonmarketing mit etwas Vorbereitung und ein wenig Übung ein gutes Mittel, um auf sich aufmerksam zu machen und einen ersten persönlichen Termine zu vereinbaren. Denn trotz aller medialer Möglichkeiten der Kundenansprache, am Ende steht immer noch das persönliche Einzelgespräch. Und da kann es sicher nicht schaden, seinen zukünftigen Geschäftspartner bereits am Telefon kennen gelernt zu haben.
Terminfindung
Der Schlüssel für den erfolgreichen Vertrieb seiner eigenen Produkte und Dienstleistungen sowie für ein gutes Erstgespräch, liegt in einer Art Termin-Pipeline. Das ist eigentlich nichts anderes als eine Liste oder eine Datenbank von Interessenten, die gerne mit dem Existenzgründer über sein Angebot sprechen wollen. Dabei empfiehlt es sich nicht unbedingt, seinen Gesprächspartner gleich beim ersten oder zweiten Anruf auf einen festen Termin festzunageln. Viel Erfolgversprechender ist es, dem Interessenten ein Treffen anzubieten, wenn man selbst in der Nähe zu tun hat. Das lässt dem möglichen Interessenten viel Freiraum und er fühlt sich zu keiner sofortigen Terminzusage genötigt.
Beziehungsmanagement
Es spricht durchaus für jeden Gründer und Selbstständigen, wenn er nicht immer sofort Zeit findet. Einem möglichen Interessenten wird so angezeigt, dass das Geschäft läuft und nicht fieberhaft ein Abschluss angestrebt wird. Der mögliche Kunde wird daher nicht gezwungen sich sofort mit einem ihn Unbekannten zu treffen und wird wahrscheinlich auf eine Anfrage für einen Termin innerhalb von sechs bis neun Monaten sehr wohlwollend reagieren. Ist es dann soweit, ist jeder Gründer gut beraten ein bis zwei Terminalternativen vorzuschlagen, um dem potentiellen Kunden die Freiheit der Wahl zu lassen.
Beziehungsmanagement ist keine kurzfristige Sache, sondern lebt von seiner langfristigen Kontinuität.
Positiver Eindruck
Für den Erstkontakt am Telefon sollten einige Dinge beachtet werden. Anders als bei einem persönlichen Treffen, hat man am Telefon nur die Möglichkeit durch freundliches, zuvorkommendes und souveränes Auftreten am Telefon eine positive Stimmung bei seinem Gegenüber zu erzeugen. Das Ziel beim Erstgespräch ist, dass sich der Gesprächspartner auch noch nach einiger Zeit positiv an den Anrufer erinnert. Ist es dem Existenzgründer und Selbstständigen in einem längeren Zeitraum nicht möglich, einen Terminvorschlag zu machen, sollte der Kontakt dennoch weiter gepflegt werden. Ein kurzer Anruf genügt, um sich in das Gedächtnis des potenziellen Kunden zu rufen. Eine kleine Entschuldigung und die Frage nach einer „Fristverlängerung“ bis wann man sich mit einem Terminvorschlag wieder meldet, schafft beim Gegenüber vertrauen und weckt Neugier.
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