Braucht man als Existenzgründer einen Kredit von der Bank, ist man gut beraten sich vorher intensiv auf das Bankgespräch vorzubereiten. Neben einem gut durchdachten Businessplan gehört auch das Zurechtlegen von Antworten auf kritische Fragen des Gesprächspartners.
Gut vorbereitet – Businessplan
Die Experten der Mittelstandsabteilung des Bundeswirtschaftsministeriums beraten vor allem telefonisch Existenzgründer und (Jung-)Unternehmer. Schwerpunkt ihrer Beratung ist die Vorbereitung auf das Bankgespräch.
Zunächst ist es ratsam ein solides Konzept auszuarbeiten. Darin enthalten sollten wenigstens die Ziele und Chancen der Investition enthalten sein. Existenzgründern wird nah gelegt, detailliert zu belegen, mit welchen Alleinstellungsmerkmalen sie sich und ihr Unternehmen von der Konkurrenz abheben wollen. Ein gut ausgearbeiteter Businessplan ist daher unabdingbar. Einzelne Dokumente machen keinen besonders guten Eindruck auf den Kapitalgeber. Eine lose Blattsammlung nimmt dem Bankberater die Möglichkeit, dass Vorhaben quer zu lesen und sich schnell ein Bild zu machen.
Ein besonderes Augenmerk liegt auf der Finanzplanung. Beim Aufstellen eines Finanzplans sollte der Gründer und Unternehmer sehr sorgfältig und gewissenhaft vorgehen. Besonders oft werden zusätzlich Kosten durch Zinsen oder Abschreibungen nicht ausreichend berücksichtigt. Das kann dazu führen, dass es später Liquiditätsproblemen geben kann, da der Kreditnehmer mit ganz anderen Zahlen kalkuliert hat. Ebenfalls in der Finanzplanung sollte berücksichtig werden, dass Kunden nicht immer pünktlich zahlen und es zu Zahlungsverzögerungen kommen könnte. Zum einen sollte der Existenzgründer bereits zu Beginn über ein funktionierendes Mahnwesen nachdenken. Zum anderen kann durch Zahlungsausfälle weiterer Bedarf nach frischen Kapital entstehen.
Auf Fragen vorbereiten
Ein Existenzgründer sollte sich bereits vorher Gedanken über kritische Fragen Seitens der Bank machen. Spätestens bei der Präsentation wird der Bankmitarbeiter die eine oder andere unangenehme Frage zum Konzept stellen. Um in diesem Augenblick überzeugen zu können, sollte man sich vorher auf solche oder ähnliche Fragen vorbereiten. Tauchen unangenehme Fragen während des Gesprächs auf, sollte man so ehrlich sein und den Gesprächspartner zu verstehen geben, dass die Kritik ernst genommen und man sich im Anschluss noch einmal ernsthaft Gedanken darüber machen wird.
Am besten ist es, wenn man sich vor dem Bankgespräch mit mehrere Umsatzszenarien auseinandergesetzt hat und diese während des Gesprächs präsentiert. Dabei sollten neben dem optimistischen und dem eher realistischen Umsatzszenario auch ein Worst-Case-Szenario präsentiert werden. Dies zeigt dem Gesprächspartner sofort, dass sich der Unternehmer mit verschiedenen Hypothesen auseinandergesetzt hat und seine Berechnungen auf realistischen Annahmen beruhen.
Informationen sammeln
Das Sammeln von Informationen ist nicht nur in Vorbereitung auf die Erstellung des Businessplans wichtig, sondern auch in Vorbereitung auf das Bankgespräch. Für Existenzgründer gibt es viele verschiedene Möglichkeiten der Förderung. Daher ist es ratsam, sich bereits vorher über Fördermöglichkeiten zu informieren und diese dann konkret im Gespräch mit der Bank anzusprechen. Auch für den Fall, dass die Unternehmung keine Förderung erhält, zeigt es der Bank, dass sich der Unternehmer mit dem Thema ernsthaft auseinandergesetzt hat.
Da es gerade für klein- und mittelständische Unternehmen viele verschiedene Fördermöglichkeiten gibt, kann ein Bankmitarbeiter unmöglich alle Förderprogramme kennen. Kann man solche Informationen aber selber in das Gespräch einbringen, kann das meist bereits der ausschlaggebende Punkt für einen positiven Kreditbescheid sein.
Persönlichkeit
Viele Zahlenbeispiele und eine durchdachte Argumentation sind nur ein Teil des erfolgreichen Bankgesprächs. Ein weiterer, nicht unwichtiger Teil, ist die Überzeugung durch die eigene Persönlichkeit. Ein gelungener und selbstbewusster Auftritt sowie eine überzeugende Präsentation ist zwar noch kein Garant für eine 100-prozentige Zusage, aber sie erhöhen die Chancen immens. Wer ohne ein Manuskript und ohne Begleitung sein Vorhaben präsentieren kann, verkauft sich und seine Idee am besten. Auch vor dem Hintergrund der späteren Kundenakquise und dem Marketing sollte dieser Punkt nicht zu unterschätzt werden.
Sollte man sich zu Herzen nehmen